Последнее время на Ярмарке Мастеров было много публикаций про реальные ярмарки-продажи. Оно и понятно — все-таки Новый год только прошел, а сейчас уж новая волна предпраздничных ярмарок подкатывает. Так получилось, что и мне захотелось рассказать о своем скромном опыте.

Когда эта мысль мне пришла в голову, я долго не решалась, нужно ли? И вот все-таки пишу, не для того чтобы попиариться, а для того, чтобы помочь необязательными советами новичкам. Для меня самой, как новичка, пожалуй, самой полезной была статья Елены Кожевниковой, за что ей большое спасибо. Но вот большинство публикаций, если честно, пугают. А на самом деле не все так страшно, если все продумать и взвесить. С момента моего желания написать эту публикацию я поучаствовала на двух выставках 6-7 и 20-21 декабря 2014 года, хотя сначала даже сама не предполагала, и вот на днях 14 февраля еще одна выставка. Поэтому уже буду делать выводы по подготовке ко всем трем выставкам сразу.

Но сначала, так сказать, вступление. Так уж получилось, что прошлый 2014 год у меня оказался довольно насыщенный событиями и хорошими, и печальными. Когда я открывала на Ярмарке Мастеров свой магазин и не могла предположить, что уже в конце года решусь поучаствовать в реальной ярмарке. Летом все мастера сетовали на плохие продажи, а у меня продажи были отличные. Зато конец августа выдался напряженным. В моей жизни наступила ну пусть не черная, но какая-то уж слишком темная полоса. Я ударилась в работу: и на основном поприще как раз пошла сдача объектов, и для магазина я делала всего много и сразу. Думала, как все раскупят! А в ответ, так сказать, тишина! У меня произошел какой-то слом, сон по три часа в день на протяжении последних месяцев никому здоровья не прибавит. В голову начали лезть дурные мысли, неприятно, когда уходишь в минус по бюджету.

Как-то на ноябрьские праздники в интернете я нашла информацию о выставках в городе. Шла запись на несколько выставок на разные даты и в разных торговых центрах Воронежа. И я решила готовиться к реальной ярмарке в Сити-Граде 6 и 7 декабря. У меня ничего не было для выставки, кроме моих работ, и тех мне казалось слишком мало. Почитав на сайтах условия, я составила список необходимого и желаемого, пыталась учесть все. Нужно было многое сделать. И я стала это воплощать. Надо сказать, что когда я решила участвовать в выставке 20, 21 декабря (выставка проходила там же) было гораздо проще. Сразу оговорюсь. Первые два раза ярмарка проходила в двух местах ТЦ на 1 этаже у фонтана (более разрекламированное место и проходное) и на 2 этаже в зоне фуд-корта (на 2 этаже детские магазины, Леонардо, есть кафе и "развлекаловки" — проходимость ниже, контингент особый — детский). На первой ярмарке мне досталось место на 2 этаже. С моим товаром, конечно, дело рискованное, на второй ярмарке мне повезло в этом смысле больше, и я прошла по конкурсу в зону фонтана, как и сейчас на февральской выставке. И вот что мне было нужно учесть для выставки:

1) Стол и стул. У нас в городе в основном нужна своя мебель для выставки. При этом столы для торговли меня не устраивали по габаритам, т. к. места на ярмарке оплачиваются в зависимости от длины стола. В итоге мы с мужем купили туристический стол с простыми раскладными стульями а-ля табурет в магазине для рыбаков. Стол можно было купить и дешевле в Кастораме или Леруа Мерлен, но в том магазине у нас были подарочные карты, и стол нам обошелся почти даром. Кроме того, что стол складной, у него под столешницей оказалась очень удобная подвесная полочка. На выставке я клала туда упаковочные пакеты и сумочки. Стул (один из четырех) оказался неудобный, я это поняла на выставке в первый день. Он был слишком низкий. В итоге весь день на ногах, затекшая спина и усталые ноги. В воскресенье я взяла из дома складной стул (когда-то покупали как гостевой вариант в Ашане), со спинкой и мягким сиденьем из кожзаменителя. А складной табурет я использовала как столик, разложив на нем свою новую работу, материалы и инструменты. Оказалось, очень удобно!

2) Скатерть. Нужна была скатерть закрывающая стол со всех сторон. Я решила, что просто постелить ткань будет некрасиво (при таких габаритах стола у ткани будет шов посередине), небезопасно для покупателей (углы скатерти будут мешаться), неудобно для меня (я не смогу воспользоваться своей полочкой под столешницей). Я решила сшить скатерть-чехол в виде такой тканевой коробки, с одной стороны еще вшила две молнии, чтобы можно было лазить под столешницу. Решено было сшить из светло-серого панбархата со стрейчем. Ткань светлая, подходящий нейтральный фон под мои разноцветные украшения, гладить не нужно, хорошо тянется, не скользит. Было с запасом куплено 4 метра. Остатки пошли на другое оборудование. Впоследствии ко второй ярмарке мне пришлось сделать подобным образом белую скатерть из атласа-креш (такое было условие на предновогодней ярмарке — только белые скатерти!) Но серая скатерть мне тоже тогда пригодилась. На ночь все столы оставались как есть в ТЦ, под надежной охраной, только надо было сверху чем нибудь прикрыть. Вот тут я использовала свою серую скатерть, как чехол. Кстати, впоследствии организаторы утвердили к применению только белые скатерти.

3) Подставки под украшения. Если покупные бюсты, хорошие по 400-500 рублей минимум, а мне их нужно хотя бы 4. Если дешевые раскладные, они слишком маленькие и легкие. А мне хотелось повесить на бюсты как раз наиболее объемные и тяжелые украшения. Порыскав в интернете, нашла идеи, как сделать подставки бюсты из подручных материалов. Правда, вразумительных выкроек не было. Но я попыталась сама прорисовать выкройку, сделала сначала ее из ватмана, доработала для большей устойчивости. Потом купила в художественном магазине толстый картон и вырезала из него 6 подставок. С лицевой стороны обклеила своим серым панбархатом, припуски завела наизнанку. А изнаночную сторону обклеила остатками виниловых обоев. Сделала завязки из серебристой ленты. И вуаля — мои сборно-разборные подставки готовы! В разобранном виде они плоские картонки. Если завязать ленточки, это уже бюст. На столе у меня их помещалось только 4 штуки. Уже на второй ярмарке я поняла, что мой стол проигрывает без дополнительного оборудования: полок и прочего, т.к. на столе достаточно много украшений, а развесить их негде. Поэтому, посмотрев на пример соседей, было решено купить:

4) Дополнительное оборудование. А именно раскладная стойка-вешало на колесиках и сетка торговая с крючками. Стойка была куплена в Ашане, сетка белая окрашенная в специализированном магазине, продающее торговое оборудование (стойки там тоже продаются, просто нужного мне габарита не нашлось, как и подходящих креплений и крючков). Решено было крепить сетку к стойке с помощью пластиковых хомутов (покупала в Кастораме), так сказать, на 1 раз. Крючки купила там же в отделе для кухонь. На сетку вешались крючки, а на них уже бархатные бюсты. Получилось 9 шт.

5) Подушки под браслеты от комплектов. Несколько комплектов я еще изначально решила повесить на подставках бюстах, серьги приколола туда же на булавочки. А вот браслеты от этих комплектов я решила разместить на мягких подушечках на столе. Подушки сшила из панбархата, набила холофайбером, зашила вручную. В итоге браслеты замечательно смотрелись на подушечках.

6) Подставки под браслеты. Под одиночные браслеты тоже нужна была подставка. Была куплена пластиковая труба в Кастораме длиной 75 см. Муж мне ее распилил на 3 части. Я из бархата сшила чехлы. Получилась красота.

7) Стенд под серьги и колье на жесткой основе. Хотела сделать из готовых одинаковых фоторамок формата А3, но не нашла двух одинаковых, да и что-то дороговато было. Потом решила и заказала в художественном магазине 2 рамы с ДВП без стекла размером 25х30 (у меня не так много серег, мне хватило). Обрамление рам под состаренное серебро. За неделю сделали. В хозяйственном киоске купила 2 маленькие мебельные петли, муж прикрутил их между рамами, и получилась складная конструкция. ДВП по контуру я обклеила бархатом так, чтобы в середине рамы можно было свободно воткнуть швензы или булавки прямо в ткань. Очень удобно получилось. Можно рамы было складывать (они достаточно толстые), и серьги оставались внутри как в шкатулке, ничего даже не мешалось.

8) Естественно были куплены упаковки зип пакетов нескольких размеров (черновой вариант упаковки). Сшила свои холщовые мешочки с декупажем для крупных украшений и мешочки из органзы для мелочи типа серег.

9) Этикетки изделий. На матовой плотной фотобумаге распечатала этикетки своих украшений, название, материалы, рекомендации по уходу.

10) Визитки. Сначала хотела заказать, но не знала, сколько понадобится. К тому же, хотелось в идеале на визитке поместить фото какой-нибудь своей работы. В итоге некогда было делать фото, и побоялась не вписаться в бюджет. Распечатала сама свои старые визитки на той же плотной фотобумаге — 200 штук. Простенько, но со вкусом. Кстати примерно 4/5 количества ушло за 2 дня! Надо еще печатать... Что я и сделала ко второй ярмарке. Правда, теперь опять надо печатать. Может, все-таки со временем закажу сразу очень много, ведь так будет дешевле. Но пока по-прежнему печатаю сама.

11) Бейджик. Основу покупают в канцтоварах, но у меня были несколько штук после посещения строительных выставок (по долгу службы). А бумажную вставку я распечатала сама, в том же стиле, что и визитки. Надпись простая: мастер Валя Герасимова.

12) Вывеска. Еще на первой выставке хотелось сделать что-то подобное, но постеснялась. К третьей выставке организаторы всем предложили сделать вывески. Я сделала на формате А4, чтобы крепить к скатерти внизу, и две полосы, каждая из двух половинок А4, склеенных по длине, предполагаю крепить вверху с двух сторон на сетку.

13) Реклама — двигатель торговли. Реклама в ТЦ была, но на первую ярмарку к первому дню я сделала листовки-объявления о нашей ярмарке, где написала про места проведения ярмарки и естественно приглашала всех желающих к нам на 2 этаж. К листовкам приложила визитки. Сын помог, раздавал на 1 этаже. Вот не уверена, помогло ли это мне. Но в воскресенье обошлась без них. Просто не было сил накануне печатать и разрезать новую партию листовок. Ох уж эта лень... На вторую ярмарку я не стала заморачиваться с этими листовками вообще. Причина банальна — 1 этаж и так более проходим.

14) Зеркало. Купила в Икее овальное достаточно большое зеркало, с металлическими ножками, убирала его под стол на заветную полочку. У всех были маленькие (хорошо, что не карманные), а у меня такое, да еще и красивое! Предлагала всем посмотреться, даже если мерили просто браслет. Никто и не отказывался, гляделись с удовольствием! Единственное, решила, что надо ему (зеркалу) сшить походный чехол, а то в полотенце перевозить не комильфо. Учла ко второй ярмарке! На третьей ярмарке очень надеюсь, что смогу поставить его на стол, т. к. благодаря стойке с сеткой у меня на столе станет посвободнее.

15) Булавки и резиночки. Купила себе булавки с жемчужными головками (под общий стиль), чтобы вкалывать в подставки серьги и прочее, и обычные бухгалтерские резинки, чтобы подвязывать колье сзади на бюстах (чтоб не сползали под тяжестью).

16) Блокнот и ручка. Взяла с собой свой блокнот, где пишу стоимости работ, чтобы помечать, что продано и за сколько, т. к. конечно же делала скидки, когда просили. Ну и вообще, мало ли что понадобится записать.

17) Инструменты и материалы. Взяла с собой свои инструменты и необходимые основные материалы, в случае если нужно будет сменить застежку или укоротить, удлинить изделие. На первой ярмарке это не понадобилось, на второй в воскресенье укорачивала одной покупательнице бусы. Кстати можно взять с собой несложную работу, на тот момент, когда клиентов мало, чтобы не заскучать. Правда, мне скучать практически не приходилось.

18) Ценники. У меня такой товар, что все цены очень разные. Поэтому мне было удобней сделать ценники на каждое украшение. Из толстых капроновых ниток нарезала отрезки, из плотной бумаги фигурным дыроколом вырезала ценники в виде листика, карандашом написала цену и на нитке повесила ценник к каждому изделию. Серьги я на подставке расположила по рядам, каждый ряд — своя цена. Браслеты тоже так распределили на подставках. С одной стороны ценники не бросаются в глаза, не мешают примерке, но цену всегда можно быстро узнать.

19) Деньги на сдачу. Попросила мужа разменять энную сумму для сдачи мелкими купюрами. В субботу я ему вернула эту сумму уже более крупными купюрами. Кстати поймала себя на мысли, что не знаю как определить фальшивые 1000 рублей (про пятитысячные купюры и речи нет!), пришлось в интернете искать признаки, распечатала себе памятку, прочитала, правда на выставках не сверяла, хорошо, что все так обошлось. Все-таки на будущее надо бы выучить основные признаки!

20) Упаковка для перевозки. Сами украшения я паковала по отдельности в зип пакетики и складывала по порядку в два чемоданчика. Чемоданчики симпатичные от наборов косметики. Чемондачики, зеркало, подставки, скатерть и все прочее поставила в две такие большушие сумки для покупок, которые продаются в любых гипермаркетах. Ну и стол, стул, стойка и сетка отдельно. Вот мои ноши. Муж естественно помогает, привозит меня утром, и увозит вечером, и так два дня. На выставке, когда все уже разложила, все чемоданы, сумки, сапоги (я переобулась в туфли на платформе), верхнюю одежду (чтобы не бегать в гардероб) и дамскую сумку я убрала под стол, все прикрыла скатертью.

21) Еда и питье. На месте есть-пить было запрещено. Но я взяла с собой бутылку с простой водой и не прогадала, т. к. от постоянного общения с клиентами сушит рот, а распивать чаи, не отвлекаясь от работы (как я привыкла в своем офисе) здесь не получится. Если боишься дороговизны в незнакомом месте, то ведь можно запастись провизией (чай, кофе в термос, бутерброды, йогурты и пр.). Лично мне от волнения не очень то и хочется кушать на ярмарках. Но кушать все-таки надо, иначе к вечеру вы будете падать не только от усталости, но и от голода. Покушать у нас на ярмарках есть где — вокруг в торговом центре полно кафешек, в принципе недорого. Даже если вы без помощника на выставке, то можно попросить соседей немного присмотреть за вашим столом. Проблемой могут быть очереди в этих кафешках в обеденное время, когда как раз и идет большинство клиентов на ярмарке. Поэтому мне было проще взять с собой из дома еду (естественно не скоропортящуюся) и перекусить за столиком в кафе.

22) Внешний вид. Аккуратный, неброский, но в тоже время и не скучный. Очень хорошо, если что-то в вашем образе (кроме бейджика) будет показывать, что вы мастер. У меня это были мои личные украшения. Сделанные мной и мною же носимые. Некоторые надевают украшения из тех, которые продают. Мне лично кажется, что это допустимо только для бус и колье на закрытом платье, ну то есть, чтобы не соприкасалось с кожей. Вы скажете, а какая разница, ведь мастер, делая вещь, трогает ее руками. Тут я думаю, может сработать некий психологический аспект, неприязнь по поводу того, что вещь кто-то не просто померил, а именно носил. Но это как я уже сказала, мои личные мысли. Макияж спокойный, дневной, стойкий. Прическа хорошая. Обязательно возьмите с собой расческу, зеркальце, минимум косметики (если вдруг что-то поплывет), помаду, блеск для губ или хотя бы гигиеническую помаду — обязательно, губы сохнут! Можно маленький тюбик с кремом для рук, т. к. к примеру, у нас на выставке в туалете была такая мощная сушилка, что после выставки у меня руки стали очень сухими, хотя я и не неженка. Одежда удобная, простая, можно многослойная. Как ни странно, но в ТЦ гуляют сильные сквозняки. Этого не замечаешь, когда ты покупатель, а вот когда ты с утра до вечера стоишь в коридоре... Поэтому или жакет, кофта или красивый палантин, шаль. Если вы в платье, юбке и в колготках, не поленитесь, возьмите с собой запасные колготки. Они как всегда рвутся в самый неподходящий момент и на самом видном месте. Обувь естественно супер удобная! Ноги и так очень устанут. Если не мыслите себя на плоской подошве, остановите свой выбор на платформе, удобно.

23) Лекарства и гигиенические средства. Даже если вы здоровы и у вас нет хронических заболеваний, вам все равно может понадобиться минимальный набор лекарственных средств. От головной боли или медвежьей болезни (извините), подумайте сами. А если уж вы хроник, то какие лекарства вам взять с собой, думаю, вы и так знаете. Возьмите с собой бумажные платочки и влажные салфетки, пригодятся. Ну и в определенные моменты может понадобиться еще кое-что, ну женщины меня поймут. Конечно, если вы в ТЦ, там есть и аптеки, и все можно сбегать и купить. Но мы же не бегать туда пришли, ведь правда?

24) Поведение. Доброжелательное. Искреннее. Ненавязчивое. Я понемногу пообщалась с другими мастерами. Но естественно основное общение с потенциальными покупателями. В основном я всю ярмарку стояла, т. к. неприлично в присутствии клиентов сидеть. На лице полуулыбка, типа «Лизу мона? Мона!», американская улыбка в 32 зуба и тем более приставуче-угрожающее «Вам помочь?!» - не по мне. Если кто подходил к моему столу, я сначала здоровалась. Если клиент не уходил, я представлялась сама и представляла свой товар. Если клиент еще со мной, я предлагала ему что-нибудь посмотреть поближе, примерить. Если клиент расположен к этому, я продолжала дальше. Если нет, и клиент собирался уходить, то я предлагала ему визитки, зайти ко мне в магазин, на мой сайт и далее желала доброго дня, вечера. Интересно, что были некоторые, которые усиленно разглядывали мои изделия, интересовались как это сделано, где что куплено, а потом уходили, говоря «что я и сама такое сделаю!» По поводу возможного плагиата я старалась не думать, в моей дурной голове еще столько идей! Попались, хорошо что один раз, озлобленные фурии, которые начали ругаться и говорить, что это все не камни, а чистая подделка. Ну что ж, не задалась у них жизнь. И тем, и тем желаем доброго дня, так легче.

25) Фото. Сфотографируйтесь на ярмарке. И себе память и для заявок на будущие ярмарки эти фото могут пригодиться. Кстати перед своей первой ярмаркой я делала генеральную раскладку своих товаров дома. Результаты сфотографировала. Потом на самой выставке по этим фото (прямо по экрану фотоаппарата) разложить все быстро и красиво было очень просто.

Ну вот, вроде и все, что я хотела сказать. Извините, что так много букв, просто хотелось помочь новичкам, таким, как и я сама. Я не призываю никого бежать на ярмарки. Это очень серьезный шаг. И, как всегда, есть две стороны у этой медали. В любом случае решайте сами, взвесьте свои «за» и «против».

Минус ярмарки — время, потраченное на продажу, а не на творчество. Но ведь чтобы провести продажу через интернет, послать посылку, тоже нужно время. Затраты на питание, но и дома вы ведь тоже не сидите голодными. Затраты на оплату ярмарки, но ведь за интернет тоже приходится платить. Конечно есть затраты на оборудование, и их придется со временем отбить, но и дома у вас затраты на коробочки, где вы храните свои сокровища. Усталость, это да! Особенно, если ты всю неделю на первой работе, а в выходные на второй — на ярмарке.

Но у ярмарок есть и много плюсов. Общение с мастерами, новые знакомства очень полезны и продуктивны для творчества, а вдруг у вас организуется творческий тандем? О вас больше узнают, вы пополните свою клиентскую базу. Общение с покупателями помогает узнать лучше вкусы и потребности потенциальных клиентов и таким образом разнообразить свой ассортимент. Я, к примеру, поняла, что мне надо делать то, что хочется мне. Мне хотелось делать определенные вещи, а мои клиентки до ярмарки говорили мне, что такое они не носят. После ярмарки я сделала вывод, что люди носят все, теперь я не ограничиваю свою фантазию. И реальное общение все-таки не заменит виртуального. Большой плюс ярмарок еще и в том, что можно заработать сразу много денег, это очень актуально для начинающих, у которых малый оборот финансов.

Конечно, нужно продумывать ассортимент и цены, делать все разноплановым. Нельзя ограничиваться только дорогим или только дешевым. Рано или поздно свой покупатель найдется для всего. Я видела, как покупают и очень недорогие сувениры за пару сотен, и дорогой авторский эксклюзив за несколько тысяч.

Ну, теперь уж точно все! Пойду я собираться на третью выставку.

Всем, кто дочитал до конца, спасибо за внимание и терпение!

Очень буду рада, если мои необязательные советы помогут кому-нибудь. Удачных всем продаж всегда и везде!

С уважением, Валя.