Вы уже некоторое время на Ярмарке Мастеров и у вас хороший ассортимент. Вы стараетесь изо всех сил. Тратите энергию, время и деньги. Недосыпаете ночами. Но, несмотря на все старания, не можете понять, почему ваш бизнес развивается медленно или не развивается совсем? А, может, вы — новичок? Если так, то вам сюда...

Продолжим начатую в предыдущей статье тему успешного бизнеса на Ярмарке Мастеров и попробуем проанализировать возможные причины неуспеха. Для наглядности я немного побурчу так, как это сделал бы рядовой покупатель, впервые попавший на Ярмарку. Побуду злой обезьяной. Нам же надо с причинами разобраться, а не зефиром друг с другом обмениваться? :) При этом я не стану касаться эстетической составляющей выставленных на продажу творений, так как глубоко уважаю чужое творчество и искренне считаю, что на каждый товар найдется купец.

Итак, приступим...

Причина 1. Недостаточно проработанная концепция магазина

Что это такое? Любая деятельность подразумевает под собой концентрированный ответ на единственный вопрос: что я продаю и кому это нужно. Чёткое понимание ответа на этот вопрос — главное условие успешности вашего магазина. Потому что плохо проработанный концепт тянет за собою плохо проработанные действия. Если вы не проработаете концепт своего магазина сами, за вас это сделают покупатели, и не факт, что результат вам понравится.

Например, мне приходилось встречать магазины, в которых совершенно разношерстные товары свалены в одну кучу: там и нуно-войлок, и бижутерия, и вязанные носочки — всё, во что горазд его хозяин. В итоге — выбора мало, а возни в поисках нужного, много. В конце концов возникает ощущение, что находишься на дешевой барахолке, а не на Ярмарке Мастеров. Барохолка — это всегда дешево, это ее концепция. И вполне простительно, если цены в таком магазине соответствуют ожидаемой дешевизне. Тогда можно и порыться в общем стоке в поисках нужной вещи - а вдруг повезет? А если цены как везде?

Противоположный вариант — ассортимент сужен до одной-двух позиций. Например, корзины — это круто! Это действительно хорошо, их изготовление стало уже вымирающим ремеслом. Но много ли человеку нужно корзин, не говоря о том, что этот товар на эстета-любителя? Быть может, ключевое (концептуальное) слово «корзина» следует заменить на «плетеные изделия для быта» или что-то подобное? Впрочем, мастеру, конечно, видней.

Концепт — это нечто вроде лозунга, состоящего из одной фразы. Это идея, вокруг которой может быть построена презентация магазина, понятная покупателю и прочно ассоциируемая с вами. То, на чем, собственно, специализируется ваш магазин. И не обязательно это какой-то один вид творчества. Главное, чтобы имелось связывающее их ключевое слово. То есть, если человеку нужна определенная продукция, он сразу вспоминает про вас и идет в ваш магазин.

Примеры успешного концепта

Я специализируюсь на развивающих играх для детей. Обозначен контингент покупателя и назначение продукции. При этом в магазине могут быть самые разнообразные товары, объединенные общей идеей развивающих игр. Или...

Моя специализация — материалы для шитья. Или...

Натуральная косметика. Или...

Все для вязания. Или...

Кабошоны, бусины, фурнитура. Яснее некуда. Или...

Эротические девайсы ручной работы :)

Но будьте осторожны. Например, я уже сталкивалась с тем, что женщины отказывались от покупки по причине, что не хотели носить на себе «одежду для толстушек». Не знаю как в других регионах, но в моем городе магазины ХXL не популярны, как бы они не назывались, даже если находятся в престижном районе. Возможно, такой магазин воспринимается как некая резервация для людей с избыточно пышными формами. Впрочем, о названиях поговорим чуть позже, хотя они тоже — часть концепции.

Большинство предпринимателей с опытом ведения бизнеса не начинают новое дело именно по причине отсутствия концепции магазина. Формирование концепта может занять некоторое время, но оно того стоит. В будущем рекомендуется его четко придерживаться. Опытные мастера на Ярмарке нередко заводят два магазина, ключевые слова которых отличаются друг от друга. Например, в одном магазине мастер выставляет дорогие авторские украшения для эстетов, в другом — бижутерию, ориентированную на массовый спрос, предполагающую простоту исполнения и доступные цены. Согласитесь, вместе бы они смотрелись бы не лучшим образом и дискредитировали бы друг друга. Разделение их дает возможность автору самовыражаться (первый магазин) и неплохо зарабатывать на потоке (второй магазин).

 

Причина 2. Отсутствие «изюминки»

Изюминка — это то, что отличает вашу продукцию от аналогичной и обеспечивает ее конкурентоспособность и уникальность. Другими словами, это то, что можно получить только у вас. Нечто вроде стиля или узнаваемого бренда. И даже если что-то подобное можно купить в других магазинах, то у вас, благодаря изюминке, неоспоримые преимущества. В идеальном своем проявлении при упоминании этой «изюминки» у покупателя сразу возникает ассоциация с вами.

Ноутбуки выпускают многие фирмы, но каждый пользователь отдает предпочтение одной-двум компаниям, потому что им по вкусу их изюминка.

Например, на Ярмарке немало мастеров, создающих украшения из металла. При этом постоянно появляются новые имена с интересным узнаваемым авторским стилем. Женщина, помешанная на украшениях (а на украшениях помешаны почти все женщины), конечно, не пропустит возможности разнообразить свой гардероб новым дополнением, выполненным в узнаваемом авторском стиле. Подобная радующая глаз картина наблюдается и среди кукольных дел мастеров: куклы из фарфора, обережные куклы, куклы для самых маленьких. Ну, разве что, нет кукол для психотерапевтов — и, кстати, зря! — очень широкое поле для деятельности.

Несмотря на заполненность рынка различными товарами, именно уникальность обеспечивает конкурентоспособность. Когда-то на известном международном аукционе мне встречался человек, продающий морскую гальку в пакетах, которую сам же и собирал. Несмотря на довольно высокую цену, его товар пользовался спросом. Фишка заключалась в форме и размерах гальки — она была примерно одинаковой в каждом пакетике. Воистину, как утверждал один из маркетологов, миллионы лежат под ногами, просто мы их не замечаем!

Долгое время по интернету ходила байка, что с аукциона был продан невидимый друг. Причем, утверждали, что за дорого :)

Конкурентоспособность обесчивают еще и низкие цены, которые тоже могут играть роль «изюминки». А еще лучше, широкий выбор товара со слегка заниженными ценами. Это вызывает желание скупить побольше, пока есть такая возможность. Например, среди магазинов, сплошь и рядом торгующих китайской фурнитурой, роль изюминки будет играть низкая цена и широкий выбор. По принципу: сейчас всего разом скуплю в одном магазине и не буду лишний раз за пересылку платить!

В общем, изюминка — это вкусно. А вкусно покушать любит каждый. Секрет Полишинеля, однако... :)

 

Причина 3. Неудобное распределение товара в пользовательском меню

Если все предметы сброшены в одну кучу под общим названием «все для шитья», это кое-как допустимо в магазине с небольшим количеством товара. Если же число позиций переваливает за 100, рекомендуется вводить дополнительную градацию, используя подразделы. В противном случае высока вероятность того, что покупатель покинет ваш магазин, так и не закончив поиска. Не говоря уже о том, что значительная часть покупателей пользуется планшетом/смартфоном буквально на ходу, и в ожидании бесполезной загрузки очередной страницы просто взвоет.

Особый перл представляет собой единственный раздел под названием «товары для творчества». Видимо, предполагается, что я, как покупатель, должна потратить уйму времени для поиска того, чего в этом магазине, возможно, вообще отсутствует. А я, как покупатель, хочу четко видеть, на какой полке нужно искать необходимый мне товар и затратить на это минимум своего бесценного времени. Причем, чтобы и полок было не очень много, и указатели были толковые. Для меня это показатель организованности самого продавца и его заботы о моем удобстве.

Например, ткань: подкладочная; пальтовая; курточная; лён и хлопок; костюмная ткань и т.п.

Например, товары для творчества: инструменты; проволока; учебные материалы — книги и т.п.

Вначале я не собиралась останавливаться на этом пункте, так как он казался мне очевидным, и большинство мастеров именно так и поступают. Но, достаточно погуляв по чужим магазинам (своего-то пока нет), решила, что стоит этот момент акцентировать.

 

Причина 4. Очень маленький ассортимент

Я понимаю, что ассортимент — дело времени, а, зачастую, и денежных вложений. Особенно, если вы только что открылись и не уверены, пойдет ли ваш бизнес на Ярмарке Мастеров. Но тут уже вступает с силу закон алхимиков: чтобы делать золото — нужно иметь золото. Покупателю часто не выгодно платить за доставку одного товара, он невольно присматривает себе что-нибудь попутно. Чем больше выбора — тем больше искушения. Исключение составляют дорогостоящие товары, цена доставки за которые — мелочь по сравнению со стоимостью самой покупки.

Но если ваш магазин ориентирован на авторское творчество, есть смысл затратить время на подготовку собственной коллекции и, желательно, не одной. К тому же, никто не мешает разместить фотографии уже проданных работ «для примера».

Собственно говоря, коллекция должна постоянно пополняться. С новым приглянувшимся экземпляром неприменно прихватят что-нибудь еще. Возможность обеспечить большой ассортимент — одно из главных преимуществ победы крупного бизнеса над мелким. Если работа продана, оставьте фото «для примера». Покупатель нуждается в зрительной стимуляции. Даже если он ничего не купит сейчас, внушительное количество работ — повод внести вас в список избранных и получать уведомление о новинках в ленте новостей. Не позволяйте ему забыть про вас. Иначе, несмотря на свою уникальность, с носом останетесь вы!

 

Причина 5. Недостаточная мотивация и уверенность

Наверно, по важности правильнее было бы поставить этот пункт сразу за концепцией! Сомнения нужно рубить на корню и сразу переставлять акценты с:

«А вдруг, ничего не получится, чего же мне усердствовать!» — на:

«Что мне следует сделать, чтобы мой бизнес продвигался?».

Интернет-торговля — это тоже бизнес. Материально менее затратный, так как отсутствует необходимость оплачивать ежемесячную дорогостоящую аренду, нанимать большой штат сотрудников и т.п. Тем не менее, это самый настоящий бизнес! Его не надо пробовать. Его нужно делать. А сделав, растить. Он как ребенок. Вы же не говорите применительно к зачатию малыша: «Ну... давай попробуем. Авось, чего-нибудь получится. Не получится — бросим». В качестве страховки от неудачи вы можете иметь постоянную работу, дающую вам возможность существовать и продвигать любимое дело на начальном этапе.

Кстати, многие успешные мастера на Ярмарке именно так и начинали. Со временем любимое хобби перерастало в бизнес и постоянный доход. Ярмарка Мастеров — отличная стартовая площадка! Кстати, отрицательный результат — тоже результат и повод анализировать ошибки. Найти недостающее звено.

И еще. Не бойтесь быть экстравагантными в своем творчестве и делать ошибки. Абсолютно идеальные результаты получаются только у одной группы людей. Догадываетесь, у какой? :)

 

Причина 6. Безграмотное описание товара

И снова я возвращаюсь к этой теме. Перечитайте свою аннотацию к продукту. Вы сами бы купили товар с таким описанием? Насколько оно привлекательно и функционально для покупателя?

Например, в качестве описательной характеристики кукол для детей нелишним будет сказать, что сделаны они из гипоаллергенных материалов, мягких на ощупь, что обеспечивает их безопасность для ребенка. Тщательно подобранная цветовая гамма способствует развитию зрительного восприятия. Стоп! Я только начала, а уже прозвучали два важных критерия при выборе детской игрушки: безопасность и развитие. Описание можно продолжить...

Если есть писчий зуд и очень хочется рассказать о магических свойствах каменьев и влиянии инопланетного разума на волшебную силу трав, разместите статью в блоге на правах рекламы и оставьте ссылку на странице магазина. Инопланетный разум - это хорошо, и немало людей в него верят. Просто в блоге он будет более уместен и сыграет в вашу пользу — кому нужно, прочтут с интересом. Остальным читать лень (многабукаф), да и автор воспринимается странновато. На странице товара должна быть существенная информация от 5 (минимум) до 20 (максимум) предложений. Стихотворные строки и цитаты от гениев должны быть не назойливым украшательством, а выполнять функциональную роль — вызывать поток ассоциаций, позволяющих глубче постичь идею авторского замысла. Например, погрузиться в пространство картины.

Очень мудро делают те, кто, выкладывая свой очередной шедевр, сопровождают предысторию его возникновения записью в блоге — там и картинки, и богатые ассоциации, даже инопланетяне (я, кстати, тоже их уважаю) и т.п. Интересные исторические факты не только уместны, но и вызывают дополнительный интерес к новинке, позволяют увидеть предмет творчества с нового угла зрения. К тому же такая статья, расположенная в правильном месте — всегда предвкушение. Но на самой странице это должно быть обосновано и соотнесено с общей концепцией магазина.

 

Причина 7. Неудачные названия

Названия работы или конкретного товара — тоже часть общей концепции магазина. Будучи удачно подобранными, они рождают желание обладать данной вещью. В противном случае, названия не только оттолкнут, но и вызовут неосознаваемое чувство неприязни.

Например, «кукла Аркаша» больше подходит для товаров юмористической направленности. Хотя бы потому, что дети коверкают слова и не выговаривают букву «р».

«Мой любимый карапуз» вполне гармонично воспримется в качестве надписи для штанишек 12-го размера, но вызовет немало насмешек, если будет красоваться на носителе комбинезона 66-го размера.

Колье под названием «Зуб дракона», несмотря на его явную мифологичность, более подходит для мужской части покупателей. Чтобы выбить у дракона зуб нужно обладать недюженной физической силой. Женщинам нужно что-то более утонченное. В то же время, для подростков эти тонкости незначимы: их половая идентификация еще в процессе формирования. Вообще, с частями тела животных и мифических персонажей нужно быть осторожнее. Употреблять их можно, но прицельно, иначе эффект будет противоположным.

Например, «Юная девственница, самосодомизированная рогами собственного целомудрия» — гениально для сюрреалистического бредообразования, где призраки бессознательного стремятся довести до агонии червяков самосознания. В остальных случаях, сами понимаете... :)

«Морской бриз» — хорошо для предметов, рассчитанных на массовый спрос. Оно нейтрально, традиционно и приятно на слух. Но не так выразительно для авторского украшения, как «Нимфа у ручья».

Из ярких и примечательных названий, которые запомнились лично мне на Ярмарке Мастеров, с удовольствием отмечу работы Светланы Кузнецовой — интеллектуальные, с пронзительной эмоциональной глубиной и нарочитой простотой.

LIONA-DE-LIV удивительно, на редкость мастерски играет с ассоциациями в названиях к своим работам.

Список авторов работ с удачными названиями можно продолжать до бесконечности. Что же до самих названий, то они могут быть интеллектуальными, шутливыми, претенциозными, разными. Но они должны быть уместными и соотноситься с общей направленностью магазина. Сам того не осознавая, покупатель примеряет на себя не только вещь, но и образ, ассоциируемый с придуманным вами названием. Русский язык богат оттенками. Он предоставляет широкий диапазон вариаций манипулирования словами. Но его оттенки коварны. Поэтому будьте осторожны с названиями и пользуйтесь максимально их возможностями в контексте общей идеи магазина.

 

Причина 8. Недостаточная общественная активность

Существует мнение, что хороший товар рано или поздно начинает продавать себя сам. Отчасти это так. Тем не менее, самые раскрученные мировые бренды ежегодно тратят солидную сумму на рекламу своей продукции. Даже представители компании Microsoft считают обязательным для себя участвовать в конференциях и общественных акциях, выпускать рекламные ролики и т.п. Чтобы поддерживать интерес к своей марке. Это же делают звезды эстрады, отвечая на вопросы журналистов или восседая в качестве члена жюри на каком-нибудь конкурсе талантов.

С того самого момента (на самом деле, гораздо раньше), когда вы открыли свой магазин на Ярмарке Мастеров, вы — человек общественный. Старайтесь, как минимум, отслеживать новые публикации и мастер-классы, оставлять там свои комментарии. Причем, комментарии должны быть дельными и обращать на себя внимание. Такие, чтобы читателю непременно захотелось посетить страницу вашего магазина и удовлетворить свое любопытство: кто же это такой? Некоторые комментаторы даже собственные стихи размещают в качестве обратной связи, и получить такой отзыв считается для автора статьи великой честью. Ответы по типу «спасибо, мне понравилось» в массе таких же «спасиб» побудить заглянуть к вам в магазин могут только автора статьи. Автору, безусловно, приятно ваше «спасибо», но вам тоже нужно внимание аудитории. Так почему не выполнить сразу две задачи?

Единственное, чего не рекомендуется делать в комментариях, это переходить на личности и оставлять оскорбительные замечания. Высказывания должны быть по существу вопроса и отражать ваше мнение о содержании написанного. Затрагивать личность автора статьи — крайне дурной тон и характеризует подобного комментатора не лучшим образом.

Вообще, на Ярмарке Мастеров замечательным образом продуманы возможности саморекламы, нужно только в полную силу использовать эти возможности. Размещение авторских публикаций, создание галерей, участие в конкурсах, членство в сообществах, мастер-классы, собственный блог... Уверена, что я перечислила далеко не все преимущества, предоставляемые Ярмаркой Мастеров.

Хочу еще добавить несколько слов о мастер-классах. Вопреки бытующему мнению, считаю, что лучше вообще не писать никаких мастер-классов, чем писать плохие. Как узнать, хороший ли материал вы подготовили? Просто задайте себе вопрос: вы сами оставили бы себе в личное пользование конечный результат такого мастер-класса? Не забывайте, мастер-класс — это тоже часть бренда и возможность обратить на себя внимание.

Лично я с удовольствием изучаю мастер-классы на Ярмарке Мастеров и тщательно слежу за новинками. Благодаря им можно почерпнуть для себя много полезного и открыть новые имена. Некоторые из мастеров создают настоящие шедевры в качестве мастер-классов! Другие вызывают недоумение. Словно автор пожадничал дать что-то стоящее, но посчитал нужным как-нибудь отметиться. Уж простите за прямоту формулировок...

И еще кое-что напоследок... На Ярмарке Мастеров много интересных и творческих людей. С ними не надо соперничать. С ними нужно сотрудничать. Перекрестные ссылки, совместные проекты — все это не только работает на вас, но и способствует творческому росту.

 

В конце могу порекомендовать хорошее упражнение для начинающих мастеров — подготовить короткую и концентрированную презентацию своего магазина по примерной схеме, приведенной ниже (следует просто завершить начатую фразу). Это нужно не покупателю, это нужно вам, как принято говорить, «для внутреннего пользования».

Мой магазин специализируется на...

Отличительной особенностью моей продукции является...

Только в моем магазине вы можете найти...

Преимуществом моей продукции является также то, что...

Товары, представленные в моем магазине могут быть интересны (аудитории)...

Приобретая мою продукцию вы приобретаете гораздо больше, чем вещь. Вы приобретаете ...

Если бы я мог/могла что-то улучшить в работе моего магазина, то это было бы...

Для большей успешности мне явно не хватает...

Кажется, я излишне...

В будущем я первым делом улучшу...

Возможности, которые я не использую...

Старайтесь отвечать конкретнее. Вы составляете честный отчет для себя, а не политические лозунги пишите. Ответ по типу: «Приобретая мою продукцию, вы приобретаете хорошее настроение» — не считается. Это очень размыто и напоминает дешевый рекламный трюк. «Лицо без прыщей» — уже лучше, конкретнее, но звучит не эстетично. Ведь покупателю придется открыто сообщить о наличии прыщей на своем лице! «Чистую гладкую кожу» — уже теплее, но требует доработки.

На этом пока все. Если информация, изложенная в статье, вызовет интерес и покажется читателю полезной, я время от времени буду возвращаться к теме продаж и организации бизнеса, освещая и другие их стороны. Для меня также ценна ваша обратная связь в качестве комментариев. Надеюсь, что последующие мои статьи будут написаны уже в новом качестве на Ярмарке Мастеров :)

Успехов и процветания вашему бизнесу, а творчеству — вдохновения!