Я знаю, что самое сложное — начать. Когда перед тобой не один десяток задач и голова идет кругом от их количества.

Я знаю, что многие мои друзья, которые сумели начать с первого шага — зарегистрироваться на Ярмарке Мастеров (некоторые даже дошли до второго — разместили фотографии своих товаров), дальше идти не смогли. Движение в гору требует большой силы воли и терпения. Ведь за первыми двумя шагами начинается самое неизвестное, а значит, непонятное.

Первая часть этой статьи здесь >>

С момента ее написания прошло много времени. Весь этот период я коллекционировала свои действия, отсеивая неработающие, наблюдала за другими, за их стараниями и усилиями или страхами и сомнениями, пока у меня снова не сформировался список эффективных (на мой взгляд и на личном опыте) работающих инструментов.

Я ими откровенно снова готова поделиться. Однако принять необоснованно летящие в меня помидоры не готова — ешьте их сами.

Отмечу: это сугубо мой опыт, оспаривать его нет смысла. Некоторые люди доходят в в споре до абсурда: когда им говоришь, что у тебя болит живот, они доказывают обратное.

Теперь к работе.

1. Не оставляйте без внимания свой магазин.

Бывает, что замотаешься: нет ни времени, ни сил. Ведь в магазинчике всё оформлено: и баннеры, и фотографии, и описание чудесное, и профиль. Казалось бы, что еще надо? Зачем каждый день заходить на ЯМ, если не за очередным заказом, о котором лично мне вещает приятное СМС.

И порой бывают у меня дни, когда я не появляюсь долго и случается застой. Куда внимание — туда и энергия. Лишили внимания Ярмарку Мастеров — она лишилась нашей энергии и подпитки.

Так что же делать, когда уже всё оформлено и первые десять шагов, описанные в первой части этой статьи добросовестно выполнены?

Ответ: лайкать, создавать коллекции, комментировать, благодарить за добавление своих работ в коллекции, еще раз комментировать, но либо позитивно, либо никак. Зачем сеять вокруг своего пространства негатив и собирать негативные пожелания в свой адрес? Плюс читать другие блоги, совершенствовать свой магазин.

В идеале вести периодически блог, размещать фотообзоры, писать статьи на темы, в которых вы сильны. Одним словом, всеми возможностями проявлять положительную активность.

Ярмарка Мастеров, как и любой бизнес в офлайне, требует нашего внимания и активности. Таким образом, направляя свое внимание и вкладывая свои усилия, вы обязательно получите приятные результаты при наличии намерения. О нем речь позже.

 

Лирическое, но важное секретное отступление:

Если какой-то ваш товар претерпел изменения в лучшую сторону для покупателя: в нем улучшились фото, изменилось описание или на него вы снизили цену, то удалите этот товар и разместите его заново. Таким образом он появится в ленте новостей подписчиков. У меня этот прием, как минимум, пару раз из пяти-шести сработал и давал хороший результат. Плюс работа попадает в «новые», что повышает ее шансы продать.

2. Не жалейте ресурсов на фотографии.

Я часто сталкиваюсь с такими жалобами от своих знакомых или просто незнакомых дизайнеров: «Сделать фотографии у меня нет возможности. И так много вложений ушло на изготовление коллекции, еще и фото... Нет, я не потяну».

— А как ты будешь продавать?

— Ну...

Меня ошеломляет такой подход к делу. Я всё понимаю, я сама начинала с полного нуля, если не с минуса, считая долги за коммунальные услуги. По-прежнему на создание коллекции я беру деньги либо в кредит, либо взаймы. Но теперь, уже с уверенностью, что мои деньги очень скоро окупятся, как было и прежде.

Я так понимаю: создание коллекции или одного изделия подразумевает некий процесс. Это и закупка материала, и создание изделия, и его упаковка, и, наконец, его грамотная презентация, что совершает или не нет саму продажу.

Если вы не планируете делать никакую презентацию своего товара, значит, не собираетесь его продавать, пиарить, продвигать и, главное, не имеете намерения получить за него деньги. Скорее, вам подсознательно нужен был только сам процесс, вы не нацелены на результат. В таком случае браться за свою деятельность как за бизнес нет никакого смысла. Сначала выясните свои истинные намерения.

А до того просто рукодельничайте дома, показывайте свои работы близким, выставляйте их на подоконнике или вешайте в шкаф, получая удовлетворение от процесса.

Если вы железно намерены создавать бизнес или превратить свое хобби в бизнес, то грамотная презентация (упаковка) должна присутствовать в вашем бизнес-процессе как неотъемлемый пункт расходов, на который должны быть заложены средства.

Глупо думать о цвете стен в своем новом магазине в реале, если вы не подумали о том, как и откуда придут к вам клиенты и каким образом вы будете продавать. Большинство предпринимателей думают как раз о стенах. Поэтому, согласно мировой статистике, 90 % новичков в предпринимательстве терпят неудачу в своем первом бизнесе. Согласно той же статистике, 96 % бизнесов испытывают крах из-за управленческой некомпетентности, то есть из-за отсутствия знаний, навыков и опыта.

Согласна, навыки и опыт приобретаются со временем, но знания - это неотъемлемый часть процесса в планировании и развития своего бизнеса.

Основная мысль этого пункта такова: любой товар или услуга должны быть грамотно и красиво презентованы.

У меня накопились тысячи примеров, когда реально красивые вещи не продавались из-за этого упущения. Больше того скажу, это касается даже устройства животных.

Уличные котенок или щенок, сфотографированные на телефон на каком-то грязном полу или асфальте, почти ни у кого не вызовут мысли забрать животных к себе или хотя бы сделать репост записи о поиске дома. Те же животные, снятые в фотостудии на белом ковре профессиональным фотоаппаратом, несмотря на то что они по-прежнему остаются грязными и не обработанными от блох, пристраиваются вмиг; плюс на эти изображения делают десятки репостов. Этот приведенный мною пример, подаривший железобетонный вывод о необходимости красивой презентации своего товара, имел место в жизни моих друзей. Буквально вчера.

Лирическое, но важное секретное отступление:

Тем, кого одолевают страхи и отчаяние, кому необходимо вдохновение, рекомендую потрясающий тайский художественный фильм о реальном нынешнем миллионере «Тинейджер на миллиард». Я его смотрела раз пять. Каждый раз предельно вдохновлялась и находила моральное успокоение в том, что я делаю всё правильно, когда рискую, несмотря на страхи. Не будет рисков — не будет шансов на успех.

 

3. Делайте под заказ, минимизируя риски.

Некоторые новички считают так: чтобы разместить свои продукты на Ярмарке Мастеров, их нужно изготовить в баснословном количестве. Поэтому они, поддавшись страху из-за возможных рисков, часто вообще предпочитают ничего не делать или рассказывать людям на пальцах, что они могут смастерить для них, если они им доверятся.

Конечно, это касается не всех товаров. Я прекрасно понимаю, что многие умельцы делают разные по дизайну работы и повторять их не всегда хотят. Но чаще всего у них тем не менее выставлены свои работы как образцы, демонстрирующие их мастерство.

Чтобы разместиться на Ярмарке Мастеров или в любом другом интернет-магазине, достаточно изготовить изделия в одном экземпляре исключительно для демонстрации, то есть для фото.

По такому принципу всегда работаю я, минимизируя расходы и риски в случае потерь от отсутствия продаж.

Безусловно, риски все равно есть. Нет никаких гарантий, что именно эта коллекция, как и прежняя, пойдет на ура.

Нет гарантий, что ваш товар, презентованный впервые, вообще пойдет. Но при грамотном управлении, при наличии знаний маркетинга, навыков вести продажи и общаться с людьми шансы на успех значительно возрастают. Согласны?

Очень часто неудачи — это последствия недостатка знаний. С помощью знаний можно многие события предотвратить или осуществить на свое благо. Предупрежден — значит вооружен.

В моем случае с развитием бизнеса мои риски, наоборот, возрастают. Если раньше я покупала всего метр ткани на один вид изделия, то сейчас рулон. Это уже куда более высокие вложения, и, повторюсь, говоря откровенно, деньги я всё еще беру в кредит. Да, и мне всё еще страшно. Но я делаю всё, чтобы достичь результата. Прилагаю усилия, нарабатываю навыки, изучаю по-прежнему маркетинг, постоянно читаю блоги на Ярмарке Мастеров, наблюдаю за успехами других, анализирую неудачи, читаю книги по продажам, порой посещаю бизнес-семинары. Всё это помогает тому, что рисков прогореть становится гораздо меньше.

Хочу отметить, что я с вами делюсь настолько откровенно не для того, чтобы некоторые бросились меня осуждать (хотя знаю, такие люди не избежно будут). Они как раз из тех, что ничего не делают, кроме того, как критикуют. Я рассказываю откровенно для того, чтобы многие, кто переживает сейчас сомнения и страхи понимали, что они не одни такие. Все мы переживаем одинаково, так как сказать: у каждого своя боль.

 

Лирическое, но важное секретное отступление:

Я прочла немало книг о продажах, но одну из них выделяла и выделяю всегда. Это моя любимая книга. Она однажды помогла мне вывести предыдущий бизнес (студия загара и спа) на более высокий уровень благодаря навыкам продаж, которым я обучилась сама и обучила своих сотрудников. У нас даже были разложены на рецепции листы со схемами разговора на самые разные случаи возражений. Конечно, информация в книге больше рассчитана на бизнес в офлайне, но тем не менее оттуда каждому что есть почерпнуть. Книга называется «Искусство торговать», автор — Том Хопкинс.

Еще я часто слушаю аудиокниги Брайана Трейси. Он тоже дает очень много полезной и исчерпывающей информации о бизнесе и продажах.

 

4. Визуализация.

Эта тема была мною затронута в предыдущей части статьи. Я наблюдала комментарии, в которых люди просили больше рассказать об этом приеме. Ну что же, пожалуйста.

Я его использую. Уже много лет. В большинстве случаев работает. Это весьма обширная тема, и не для этой площадки. Однако для скептиков поясню: здесь не идет речь о магии или еще каком-то эзотерическом влиянии на мир. Это психология.

Визуализация есть программирование сознания, в какой-то степени его подготовка к желаемому, активизация его силы. Уже на законе соответствия (что внутри, то и вовне) срабатывает закон притяжения.

Важно понимать: порой мы чего-то не получаем, оттого что наше подсознание по каким-либо причинам боится осуществления нашего желания. Возможно, вам придется больше работать, бывать чаще на людях, а вашей душе хочется уединения и покоя. Вот подсознание и не пускает в вашу жизнь то, что желает ум, например большее количество денег.

Визуализация в какой-то мере нейтрализует некоторые подобные страхи, убеждая подсознание, что получение желания для вас не страшно, — наоборот, вы будете больше получать удовольствия от жизни.

Поэтому представлять важно не столько получение денег, сколько сам результат: какие ваши эмоции после свершения сделки, а если еще и не одной в день? Нужно представлять именно те самые ощущения удовлетворения от полученного результата. Визуализировать свой успех, то, каким вы становитесь, когда у вас идут продажи, клиенты вас радуют, к вам текут деньги, вы их тратите на приятные покупки. В момент визуализации важно ощущать настоящую радость в душе от якобы уже случившегося.

Кроме того, при пробуждении важно всегда иметь намерение. Конкретное. На какую сумму вы сегодня должны сделать продажи и для чего вам эта сумма нужна, что вы сделаете с этими деньгами. Опять же про закладку внимания. Заложили внимание на продажи, усилив его намерением, — ждите их быстрее.

У меня есть приятельница, которая всегда рассказывала, что просыпается с четким намерением, сколько своих изделий сегодня она хочет продать и сколько денег получить. В семи-восьми из десяти случаев ее намерение давало превосходный результат! Сейчас она очень успешная молодая женщина! Теперь ее доход увеличился во множество раз. Но она не останавливается на достигнутом. Наоборот, немалые деньги она выделяет на посещение бизнес-тренингов мирового масштаба, чтобы стать еще лучше, чтобы получить еще больше знаний о бизнесе и личном успехе. Ключевое — не останавливается в развитии и активности. Никогда. Понимаете смысл?

В тех случаях, где намерение не срабатывает, причины следующие: либо намерение не твердое, либо у вас период, когда подсознанию нужен отдых и покой. Такое бывает часто.

Картинка в подарок для образца :)

Лирическое, но важное секретное отступление:

Все успешные бизнес-тренеры рекомендуют всегда откладывать от своих доходов 10 %. Не на благотворительность, а на себя. Данный закон успеха называется «Заплати себе». Взят он из известной книги Джорджа Клейсона «Самый богатый человек Вавилона». Успешные люди утверждают, что отложенная сумма на счету создает ауру притяжения для других денежных поступлений. Кстати, и об этом счете я когда-то узнала от той же приятельницы.

Сейчас на Сбербанке онлайн есть такая услуга, как «Копилка». Некий процент, определенный вами, от доходов или расходов попадает на накопительный счет без вашего участия. Средства списываются сами. Я пользуюсь таким счетом. Сейчас у меня процент с доходов, до этого был с расходов.

 

5. Ассортимент.

Не так давно я потерпела некоторую неудачу в своем деле. Причиной тому была моя управленческая некомпетентность, как и в 96% случаев потерь у всех людей. Я проявила мягкость там, где нужно было настоять и принять срочно решение. Я пожалела сотрудника как человека, нанеся себе тем самым большой урон в виде потерь. Неприятное было время, признаюсь. Со мной случился глубокий кризис от появления трещины на моем бизнес-корабле, потому что капитан по собственной мягкотелости наехал на большой айсберг лишь оттого, что купил руль у человека, который нуждался в деньгах очень сильно и вообще был очень хорошим и добрым человеком. У него был только плохой руль.

Всё это заставило меня думать, анализировать, искать выход и снова думать.

Кризис — это шанс начать всё заново, только уже более грамотно. Я решилась снова на риск, на вложения, но уже приняв и исправив былые ошибки.

Одним словом, я решилась на расширение ассортимента, имея четкое понимание, что ассортимент — это то, что расширяет круг потенциальных покупателей.

Например, у меня ну очень специфичный товар — его в Гугле почти никто не ищет. Проверено специальной маркетинговой программой «Словоеб» (это не мат, а официальное название программы, доступной для бесплатного скачивания и анализа запросов от Гугла и Яндекса), которая позволила мне грамотно подобрать в описании своего товара ключевые слова.

Я осознала: нужно выходить на тех людей, которые ищут то, что ищет большинство, например женские платья. И эти люди, искавшие женские платья, придут ко мне не только за ними, но и, возможно, за шапками, грубо говоря.

Расширение ассортимента, на мой взгляд, хороший способ охвата большей аудитории потенциальных покупателей.

И да, я не совсем верю разным бизнес-тренерам или блогерам, выдающим себя за гуру, вещающим, что первым делом необходимо описать свою аудиторию: какая она, чем занимается, где живет, чем дышит.

Почему-то эту рекомендацию многие ставят на первое место, отдаляя тем самым реальные действия, приносящие реальные результаты.

Может быть, именно поэтому?

На примере того, что мечтайте, люди, верьте в карму, медитируйте на блага, не вставая с дивана, всё придет само. Это обман. В том числе и визуализация на пустом месте никогда не сработает. Без реальных действий ничего не придет. Люди делятся на тех, кто делает, добиваясь успеха, и тех, кто только молится, растворяясь в ожидании. А есть те, кто делает и то и другое. Так гораздо лучше и надежнее. Я из них.

Знаю по собственному опыту, что описывать свою аудиторию можно хоть каждый день, но на продажи это едва повлияет.

У меня аудитория самая разная. Мало того, моя задача теперь — сделать ее еще более широкой и разнообразной, не имея направления только на определенный возраст или профессии. Сегодня мой товар купила студентка, завтра — интеллигентная женщина на пенсии. Диапазон аудитории без «от» и без «до».

Поэтому чем шире ассортимент, тем шире аудитория. Разве не это повышает шансы на продажи? Чем больше людей о вас узнали, тем больше пришли. Охватили тысячу человек — десять заинтересовались, один купил. Охватили десять тысяч человек — тысяча заинтересовалась, сто купили.

 

Резюме

Куда внимание — туда энергия.

Чем лучше презентация, тем больше шансов продавать.

Чем больше знаний, тем больше шансов на успех и меньше рисков на неудачу.

Чего хочет подсознание, то сбывается в первую очередь.

Имейте намерение, заявляя, чего вы хотите. Иначе всегда будете получать то, чего не хотите.

 

Успешных, частых, легких вам продаж, дорогие мастера!

Помидоры даже не читаю.

(с) АНастасия Гапон